Was alle bieten, bringt bekanntlich keinem was. Wer hingegen als einziger genau das bietet, was seine Kunden wollen, kann sich vor Aufträgen kaum retten.
So einfach ist das. Ich weiß: klingt z u einfach! Ist aber wirklich so!
Ein Beispiel: Mitte letzter Woche trat ein Kunde mit der Bitte an mich heran, für einen Website-Relaunch seine Texte umzuschreiben.
Nachdem ich sie gelesen hatte, habe ich ihn angerufen und ihm gesagt: „Website-Relaunch ist ja ganz schön – aber warum kein Angebotsrelaunch“?
„Ein was?“ – „Eine gezielte Umgestaltung Ihres Angebotes! Da haben Sie tausendmal mehr davon! Im günstigsten Fall rennen Ihnen die Kunden die Bude ein!“
Er lachte genau so, wie ich an seiner Stelle gelacht hätte: „Hahaha…“ – Ich wurde konkreter: „Nehmen Sie statt des Menüpunktes „Über uns“ einen Menüpunkt „Wir denken anders!“ in Ihre Seite auf.“!
„Aha – und was steht da?“ – „Da steht, dass und warum Sie anders sind als alle Ihre Mitbewerber! Und zwar in einem Punkt, der für Ihre Kunden extrem wichtig und damit attraktiv ist.“
„Und welcher Punkt wäre das?“ – „Das ist der Punkt, an dem Ihr Angebot und das Ihrer Kolleginnen und Kollegen, für Ihre Kunden nicht die erhoffte L ö s u n g sind, sondern ein unverhofftes P r o b l e m darstellen!“
„Mein Angebot – ein P r o b l e m?“ – „Genau! Dazu betrachten Sie Ihr Angebot nicht – wie üblich – durch Ihre Brille als A n b i e t e r, sondern – w i e sonst kaum jemand – durch die Brille des A n w e n d e r s, also Ihres Kunden!“
„Und wie mache ich das?“ – „Ganz einfach: indem Sie die passenden Fragen stellen!“ – „Und welche Fragen wären das?“ – „Ich schicke sie Ihnen per E-Mail“!
Ich habe ihm anschließend 29 Fragen geschickt, mit denen ich bereits zahlreichen Kunden geholfen habe, Ihr Websiteangebot (und in der Folge natürlich auch ihre Websitetexte!) buchstäblich konkurrenzlos zu machen.
Wir brauchten sie nur noch an sein spezifisches Leistungsangebot anzupassen.
Und das sind die 29 Fragen.
- Welche häufigen Kundenfragen sind im Zusammenhang mit meinem Produkt- bzw. Dienstleistungsangebot schon aufgetaucht?
- Was kann der Kunde mit dem, was ich anbiete, alles tun?
- Welche neuen Verwendungsmöglichkeiten gibt es? Was ist ggf. dafür erforderlich?
- Womit kommen Kunden nicht klar?
- Welche Fachausdrücke sind Kunden nicht geläufig?
- Wo haben potenzielle Kunden Verständnisschwierigkeiten – und welche sind das?
- Welche Vor- und Nachteile gibt es beim Kauf zu bedenken? Was verunsichert den Kunden? Wo wägt er ab? Und warum?
- Worauf müssen Kunden bei der (Be)Nutzung besonders achten?
- Was ist in diesem Zusammenhang kompliziert?
- Was könnte bei unsachgemäßer (Be) Nutzung schief laufen?
- Was könnte bei unsachgemäßer (Be)Nutzung kaputt gehen?
- Welche Gefahren lauern, wenn man ein minderwertiges Produkt-/Leistungsangebot verwendet?
- Welcher Teil muss von topp, welcher darf von einfacherer Qualität sein?
- Wo, wann und wie kann man es (am vorteilhaftesten) einsetzen?
- Wo, wann und wie sollte man es nicht bzw. auf gar keinen Fall einsetzen?
- Womit kann man es sinnvoll kombinieren?
- Womit kann man es sinnvoll ergänzen?
- Welche Hintergrundinformationen sind für den Kunden besonders interessant? Was möchten er über mich, meine Arbeit, meine Motive, mein Unternehmen wissen?
- Was muss der Kunde wissen, um den Nutzen meines Angebotes spürbar zu steigern?
- Wo und wie lassen sich Kosten einsparen?
- Wie lässt sich die (Be)Nutzungs-/Lebensdauer verlängern?
- Welche (neuen) Fertigkeit möchte/sollte der Kunden zur optimalen Nutzung meines Angebots lernen?
- Welchen Kurs könnte ich in einem der o.g. Zusammenhänge anbieten?
- Gibt es unterschiedliche Kundengruppen mit unterschiedlichen Bedürfnissen?
- Wie kann ich meinen Kunden helfen, herauszufinden, was sie wirklich brauchen bzw. wollen?
- Welche Checkliste(n) hilft (helfen) dem Kunden bei der Entscheidungsfindung, der (Be)Nutzung, der Finanzierung etc.?
- Welche Probleme kann ich als Fachmann/-frau für meine Kunden (noch) lösen?
- Welche Tipps und Tricks gibt es, die nur ich als Fachmann/-frau kenne?
- Wie könnte ich einen hilfreichen, leicht verständlichen Überblick über mein Angebot und seine Anwendung erstellen?
usw.
Mit Hilfe dieser und ähnlicher Fragen spüren Sie eine Fülle praxisgerechter Anwendungsprobleme und Informationsbedürfnisse auf, die Sie anschließend entweder kurz und leicht verständlich beantworten und/oder für die Sie die passgenaue Lösung in Ihr Angebot einbauen.
Das Entscheidende daran: Viele Ihrer potenziellen Kunden h a b e n diese Probleme im Augenblick des Lesens (noch) gar nicht: Aber in dem Augenblick, indem Sie die L ö s u n g lesen, haben sie sie auf einmal doch – zumindest befürchten sie es!
Denn wo eine Lösung ist, muss schließlich auch ein Problem sein. Und damit sind Sie jedem „normalen“ Anbieter schlagartig haushoch überlegen. Probieren Sie es aus! Das Geschäft kommt dann ganz von selbst. Wenn Sie Fragen haben: Bitte melden!