Ob wir uns dessen bewusst sind oder nicht – wir alle lieben Spezialisten. Denn um welches Problem es sich auch immer handelt – vom Spezialisten erwarten und bekommen wir die beste Lösung.
Wenn Sie bei Ihren potenziellen Kunden angenehm auffallen wollen, sollten Sie sich deshalb auf Ihrer Website unbedingt als Spezialist profilieren.
Aber bitte nicht als Spezialist für Ihr Produkt- oder Ihr Leistungsangebot – denn da unterscheiden Sie sich wahrscheinlich kaum von Ihren Mitbewerbern – sondern als Spezialist für die Probleme Ihrer Kunden.
Und dieser Unterschied ist in der Regel gewaltig!
Warum?
Ein scherzhaftes Beispiel:
Während Sie sich als Hammerspezialist – genau wir Ihre Mitbewerber – ganz auf die technischen Vor- und Nachteile bestimmter Hammerkategorien konzentrieren und damit für Ihre Kunden weitgehend austauschbar sind, richten Sie als Kundenspezialist Ihre Aufmerksamkeit ganz auf die praktische Anwendung und damit auf die vielfältigen persönlichen Umstände und Voraussetzungen dieser Anwendung.
Das liest sich auf der Startseite Ihrer Website dann z.B. so:
Die Lösung: ein erstklassiger Hammer!
Und was haben Sie damit vor?
Die Folge: Ihre Kunden nehmen Sie völlig anders wahr!
Und zwar als einen praxisnahen, aufgeschlossenen, einfühlsamen und deshalb weitgehend einzigartigen Spezialisten, der in erster Linie nicht an seinen Umsatz, sondern an seine Kunden denkt und deshalb ihr volles Vertrauen verdient.
Glauben Sie mir: vorteilhafter auffallen geht nicht! Und vor allem: Sie genießen gegenüber Ihren Wettbewerbern auf Anhieb eine weitgehende Alleinstellung.
Denn was alle bieten, bringt keinem was! Dabei ist der Wandel vom Angebots- zum Kundenspezialisten weiß Gott nicht schwer: Sie brauchen sich nur die richtigen Fragen zu stellen!
Ich habe Ihnen unten einmal 29 Fragen zusammengestellt, mit denen ich
bereits zahlreichen Kunden aus der gefährlichen Konkurrenz- und Preisfalle heraushelfen konnte:
Fragen Sie sich und Ihre Mitarbeiter zum Beispiel:
1. Welche häufigen Kundenfragen sind im Zusammenhang mit meinem Produkt- bzw. Dienstleistungsangebot schon aufgetaucht?
2. Was kann der Kunde mit dem, was ich anbiete, alles tun?
3. Welche neuen Verwendungsmöglichkeiten gibt es? Was ist ggf. dafür erforderlich?
4. Womit kommen Kunden nicht klar?
5. Welche Fachausdrücke sind Kunden nicht geläufig?
6. Wo haben potenzielle Kunden Verständnisschwierigkeiten – und welche sind das?
7. Welche Vor- und Nachteile gibt es beim Kauf zu bedenken? Was verunsichert den Kunden? Wo wägt er ab? Und warum?
8. Worauf müssen Kunden bei der (Be)Nutzung besonders achten?
9. Was ist in diesem Zusammenhang kompliziert?
10. Was könnte bei unsachgemäßer (Be) Nutzung) schief laufen?
11. Was könnte bei unsachgemäßer (Be)Nutzung kaputt gehen?
12. Welche Gefahren lauern, wenn man ein minderwertiges Produkt-/Leistungsangebot verwendet?
13. Welcher Teil muss von topp, welcher darf von einfacherer Qualität sein?
14. Wo, wann und wie kann man es einsetzen?
15. Wo, wann und wie sollte man es nicht bzw. auf gar keinen Fall einsetzen?
16. Womit kann man es sinnvoll kombinieren?
17. Womit kann man es sinnvoll ergänzen?
18. Welche Hintergrundinformationen sind für den Kunden besonders interessant? Was möchten er über mich, meine Arbeit, meine Motive, mein Unternehmen wissen?
19. Was muss der Kunde wissen, um den Nutzen spürbar zu steigern?
20. Wo und wie lassen sich Kosten sparen?
21. Wie lässt sich die (Be)Nutzungs-/Lebensdauer verlängern?
22. Welche (neuen) Fertigkeit möchte/sollte der Kunden im Zusammenhang mit meinem Angebot lernen?
23. Welchen Kurs könnte ich in einem der o.g. Zusammenhänge anbieten?
24. Gibt es unterschiedliche Kundengruppen mit unterschiedlichen Bedürfnissen?
25. Wie kann ich meinen Kunden helfen, herauszufinden, was sie wirklich brauchen bzw. wollen?
26. Welche Checkliste(n) hilft (helfen) dem Kunden bei der Entscheidungsfindung, der (Be)Nutzung, der Finanzierung etc.?
27. Welche Probleme kann ich als Fachmann für meine Kunden (noch) lösen?
28. Welche Tipps und Tricks gibt es, die nur ich als Fachmann kenne?
29. Wie könnte ich einen hilfreichen, leicht verständlichen Überblick über mein Angebot und seine Anwendung erstellen?
usw.
Mit Hilfe dieser und ähnlicher Fragen spüren Sie eine Fülle praxisnaher Anwendungsprobleme und Informationsbedürfnisse auf, die Sie für Ihre Kunden anschließend kurz und leicht verständlich beantworten.
Je besser Ihnen das gelingt, desto mehr differenzieren Sie sich gegenüber Ihren Mitbewerbern. Und desto mehr profilieren Sie sich als ein Anbieter, dem es primär nicht ums Geschäft, sondern um seine Kunden geht.